Пол Грэм. “Как привлекать деньги ?” Часть 6.

76a)

Продолжаем публикацию перевода нового эссе Пола Грэма (основатель Y Combinator) на тему “Как привлекать деньги ?” 

Сентябрь 2013г.

Делайте широкий и взвешенный поиск относительно ожидаемой ценности.

Когда вы разговариваете с инвестором, ваш modus operandi (подход к работе) должен изначально фокусироваться на поиске широты взглядов, взвешенной относительно ожидаемой ценности. С инвесторами всегда нужно говорить параллельно, а не последовательно. Вы не можете себе позволить тратить время на последовательные переговоры с инвесторами, плюс, если вы ведете переговоры только с одним инвестором, то он не чувствует давления со стороны других, что не стимулирует его к действию. Но не стоит уделять всем одинаковое количество внимания, так как одни инвесторы перспективнее других. Оптимальное решение – параллельно общаться с несколькими инвесторами, но расставить приоритеты по перспективности.

Ожидаемая ценность – это то, насколько высока вероятность того, что инвестор скажет «да», умноженная на то, насколько хорошо было бы, если бы он это сделал. К примеру, выдающийся инвестор, который может инвестировать большую сумму, требует больших усилий на убеждение. Он будет иметь равную ожидаемую ценность с неизвестным ангелом, который может инвестировать немного, но которого легко убедить. В то же время неизвестный ангел, который может инвестировать небольшую сумму и требует много встреч для переговоров, имеет совсем низкую ожидаемую ценность. Встречайтесь с такими инвесторами в последнюю очередь.
Проведение широкого поиска, взвешенного относительно ожидаемой ценности, убережет вас от инвесторов, которые никогда не говорят однозначное «нет», а только  дрейфуют в сторону, в расчете, что вы будете дрейфовать от них с такой же скоростью. Это убережет вас от инвесторов, которые отказываются участвовать в сделке в последний момент, так же, как распределенный алгоритм защитит вас от выходящих из строя процессоров. Если какой-то инвестор не отвечает на письма или хочет проводить много встреч, но не продвигается в сторону предложения сделки, автоматически уделяйте ему меньше внимания. Но вы должны быть очень скрупулёзны в определении вероятностей. Вы не должны позволять вашему желанию добиться конкретного инвестора влиять на оценку его интереса к вам.

Источник: paulgraham.com

Продолжение следует…

Не пропустите наши ближайшие бесплатные мероприятия ! -> 

Если понравился материал – жми «Мне нравится!»

Понравился данный материал? Расскажите друзьям!

ВКонтакте
FaceBook

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *